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练内功 借外力 谋共赢 二手车商如何从游击队变身正规军

发布时间:2019-09-13 20:51:41

公开数据显示,去年我国二手车交易量超过1000万辆,在政策利好频出,互联网和资本的助推下,二手车行业正在步入快速发展期。虽然二手车行业各种模式呈现出百花齐放的格局,但实践证明,传统二手车商经过多年历练,仍有强大的生命力。

全国工商联汽车经销商商会执行副会长、《中国汽车报》社有限公司总经理辛宁近日在2017(第四届)中国二手车行业发展论坛上表示,在汽车流通领域,二手车商正从“游击队”转向“正规军”,二手车经销商是产业发展不可或缺的一部分。不过,二手车商面临的重重挑战也不容忽视。

全国工商联汽车经销商商会二手车行业发展委员会会长刘忠介绍,二手车行业从上世纪八九十年代起步,走过了从经济时代到资源为王的时代,再到如今的资源整合时代。近两年,我国汽车保有量迅猛增加,针对二手车行业的发展政策也相继出台,体现出国家对二手车行业发展的重视,将其从一个边缘化的产业推到前台。与此同时“互联网+”和“大众创业、万众创新”大潮席卷而来,为二手车行业带来难得的发展机遇。

在此背景下,今年的中国二手车行业发展论坛更多关注二手车商如何从粗放经营、野蛮生长,走上品牌化、规模化的发展之路。

自电商蓬勃发展以来,关于线上与线下关系的讨论就未曾停止,新车经销商如此,在二手车行业也是如此。传统经销商与电商如何共处?哪种模式最适合二手车行业发展?企业在成长过程中又需要哪些助力、练好哪些内功?

从颠覆走向融合

“前两年二手车电商大举进入市场的时候,‘革命’、‘颠覆’的口号不绝于耳,不仅他们的宣传方式让传统线下二手车商很不舒服,而且一些做法也让我们看不惯,因此双方产生了不少矛盾。”一位山西大同的二手车商王先生坦言,“我们地区的车商曾经联合起来抵制电商进入市场。而且据我所知,其他省份也有类似的情况发生。”

王先生告诉《中国汽车报》记者,其实二手车商的想法很单纯,只是希望买好车、卖好车,他们依靠的是自己的店面、人脉和从业多年的经验,但是电商进入这个行业的“玩法”截然不同,他们更多依靠的是雄厚的资金和营销手段。在不少经销商看来,电商是在利用经销商的资源,宣传自己的品牌,车卖得好,平台的名字越响亮,可是一旦车出现问题,平台却把责任推给经销商。另有经销商向记者反映,有些电商平台起初声称帮助经销商集客,但是后来却给经销商和客户的联系设置障碍,从中收取服务费,类似做法也引发了经销商不满。

王先生说,虽然传统经销商和电商曾一度闹得很不愉快,甚至直到今天,仍然有经销商和电商产生冲突的事件发生,但是不少经销商已经转变了最初抵触电商的观念,希望能与电商相互融合、互利互惠,充分发挥各自的优势,把自己的企业经营好,同时服务好消费者。

全国工商联汽车经销商商会二手车行业发展委员会副秘书长祝秋林则强调,经过这两年的线上线下之战,网络销售的天花板和短板已经显现,并开始向线下寻求出路,所以线下仍是二手车市场最坚强的堡垒,二手车经销商不用担心被颠覆,只需看清趋势,善于学习,做好自己。

向成熟模式取经

对于二手车商来说,汽车之家、58车、易车等平台提供了优秀的车源;查博士、车鉴定提供了历史数据;车300、公平价、精真估提供了精准定价;易鑫、第1车贷等金融机构提供了资金,二手车商做大做强的外部条件看似已俱备。二手车经销商希望复制汽车经销商集团的发展模式,建立自己的二手车连锁体系,但却发现有了上述条件,仍然不够。

梧桐汽车创始人兼CEO苗刚认为,二手车商与主机厂授权经销商的差距在于经销商集团不仅是销售汽车的店面,他们还有统一的品牌、金融方案、管理体制和工具等一整套运行体系。

有行业专家曾预测,伴随着市场发展和行业升级,2018年二手车商将进入全新的发展阶段,即汽车企业家的阶段。苗刚认为,要让经销商从单店老板转变为企业家,就必须放弃原来粗放的管理方式,实现精细化管理,提升效率、控制成本。具体办法就是使用SaaS系统、企业管理系统等先进工具,串联起收车、卖车、人员绩效管理数据,并从数据中找出自身不足并不断改进。

祝秋林则直言,二手车商要效仿新车经销商集团做到几十家店,乃至上百家店,就必须学习4S店的先进经验。首先,二手车商与新车经销商的差距不在资金,而在人员素质和管理培训上。祝秋林曾经将某中档品牌4S店销售顾问与某二手车企业销售顾问进行对比,结果发现4S店人员的业务水平明显高于二手车企业。他认为,这是由于主机厂及其授权经销商更加重视人员培训体系建设,有些封闭培训甚至长达数月。

其次,二手车商与新车经销商集团的差距还体现在售后服务和客户关怀方面。有些服务意识强的4S店会定期给客户打电话,有些店会根据路程计算客户的到店时间,在客户到家时予以问候或回访。有的店甚至会在客户生日之际送上专属礼物,大大提升了客户体验,增强了客户黏性。反观二手车商,不少企业老板每天还在忙于收车、卖车,既当销售、又当财务,而且大多数没有售后部门,客户关怀更无从谈起。但实际上,从新车经销商发展趋势看,售后部分的利润占比正在逐年提升,未来二手车行业也会沿着这样的趋势发展。

此外,祝秋林还提出了“二手车一口价”的设想。他介绍,如果省去议价环节,将大大提升企业的管理效率和利润率,关键问题是必须提供值得信任的产品和服务。在他看来,实现“二手车一口价”的前提是必须有权威的车辆历史查询平台和鉴定评估平台,在此基础上,消费者在买车的时候不需要考虑车况是否真实。这时经过培训的销售人员再通过销售技巧,增加消费者对企业售后服务能力的信心,展示企业实力,提供超出产品价格的价值,从而更易达成交易。

用创新工具武装自己

“在微信好友圈里,每个人大概有超过1000个好友,有家人、同学、朋友、生意伙伴、微商,甚至陌生人,很有可能你想要看的信息发布后就被淹没。”备胎好车CEO马月婵说,“根据我们的计算,车商平均1.3个月要参与一次行业会议,全年有九分之一的时间都在参加大会。二手车商所做这一切都是为了维护自己的生意圈。”

在马月婵看来,二手车商利用互联网工具的热情空前高涨,每天用来维护自己的生意圈的时间和资金成本巨大。据备胎好车统计,从互联网渗透进二手车行业以来,车商为开拓收车、卖车的渠道,在互联网上投入了大量的精力和资金,每交易一辆车平均用在互联网的运营成本不低于5900元。二手车商编辑一条信息,可能要3~5分钟,但是信息的到达率,有时候可能为零。大多数车商手机里有不低于25个交流群,如果以平均每个群250个人计算,每天的信息有900条,读到一条有用信息需要10~15秒,每年在微信群搜索有用信息则要花费34万秒。

为了提高二手车商收车、卖车的效率,备胎好车开发并发布了类似于微信朋友圈的“备备车商圈”功能。二手车商可以根据的生意场景“装修”自己的页面,平台上全部是实名认证车商,相互关注的车商可以第一时间了解好友动态及所关注车源的更新情况。比如一位车商发布了一辆二手车求购需求,相关信息就会立即显示在平台上。有车源的车商可以直接与发布者进行沟通,电话咨询情况,可以直接接触到车辆的所有人。

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